Waarom win-lossanalyses essentieel zijn voor je b2b-salesstrategie

Win-loss-analyses zijn gestructureerde onderzoeken die bedrijven helpen begrijpen waarom ze bepaalde deals winnen of verliezen. Het proces gaat verder dan alleen kijken naar het eindresultaat. Het duikt diep in de ervaringen van zowel je salesteam als je klanten om te ontdekken welke factoren de uiteindelijke beslissing beïnvloeden.

Een win betekent niet altijd dat je alles goed hebt gedaan. Misschien had je concurrent iets beters, maar had je voordeel door timing of relatieve klantbetrokkenheid. Net zoals een verlies niet altijd een mislukking is. Soms is je product gewoon niet de juiste oplossing voor de klant, of is er een extern element dat je niet kunt controleren.

Een win-lossanalyse brengt al deze inzichten aan het licht.

Win-lossanalyses bieden dus inzicht in waarom deals worden gewonnen of verloren. Ze helpen bij het identificeren van sterke en zwakke punten in het verkoopproces, productaanbod en klantrelaties. 

Win-lossanalyses bieden dan ook tal van voordelen:

1. Inzicht in klantbehoeften en beslissingsprocessen
   Je krijgt niet alleen inzicht in welke aspecten van je aanbod aantrekkelijk zijn, maar ook welke factoren je klantbeslissingen beïnvloeden. Waarom koos een prospect voor je concurrent? Was het je prijsstelling, je productaanbod, of misschien de relatie met hun accountmanager?
2. Optimalisatie van je salesstrategieën
   Door te begrijpen waarom je wint, kun je de best practices repliceren. Maar nog belangrijker is begrijpen waarom je verliest, zodat je niet dezelfde fouten maakt en je salesproces continu optimaliseert.
3. Kennis over je concurrentie
   Win-lossanalyses helpen je om inzicht te krijgen in de sterke en zwakke punten van je concurrentie. Door klanten te vragen waarom ze voor de concurrent kozen, til je je concurrentieanalyse naar een hoger niveau.
4. Betere leadkwalificatie
   Door te begrijpen waarom bepaalde prospects wel of niet converteren, kun je je leadkwalificatie verbeteren. Het helpt je om prospects te identificeren die het meeste potentieel hebben om klant te worden, en je salesteam te richten op de juiste leads.
5. Versterken van klantrelaties
   Zelfs wanneer je een deal verliest, kun je een waardevolle relatie opbouwen door inzicht te krijgen in hun beslissing. Dit kan leiden tot toekomstige mogelijkheden, zelfs als het nu niet tot een verkoop komt.

Om effectief gebruik te maken van win-lossanalyses is een gestructureerde aanpak belangrijk. Hier is een beknopte gids voor het proces:

1. Kies het juiste moment om te analyseren
   Het belangrijkste moment om een win-lossanalyse uit te voeren is net na een afgesloten deal, zowel gewonnen als verloren. Hoe sneller je deze analyse uitvoert, hoe frisser de gegevens zijn.
2. Betrek zowel het salesteam als de klant
   Vraag niet alleen je salesteam om hun perspectief, maar betrek ook je klanten bij het proces. Dit kan via interviews, enquêtes of gestructureerde feedbacksessies. Zorg ervoor dat je een goede mix hebt van interne en externe perspectieven.
3. Maak gebruik van een gestandaardiseerd vragenformulier
   Het is essentieel om consistente vragen te stellen, zodat je de gegevens op een objectieve manier kunt vergelijken. Vragen kunnen zijn:
   • waarom koos je voor ons (of voor de concurrent)?
   • wat waren de belangrijkste factoren in je beslissing?
   • wat ontbrak  in ons aanbod?
   • Hoe was je ervaring met ons verkoopteam?
4. Documenteer de resultaten en analyseer
   Verzamel alle gegevens en analyseer de patronen. Zijn er specifieke redenen waarom je verlies vaker voorkomt in bepaalde industrieën of regio’s? Heeft je salesteam consistent problemen met prijszetting bijvoorbeeld?
5. Breng je bevindingen over naar je team
   Maak een rapport met je bevindingen en deel deze met je sales- en marketingteams. Gebruik de inzichten
   

• om je processen aan te passen
• je aanbod te verfijnen
• je USP’s beter te belichten
• en je klantinteracties te verbeteren.

Het belangrijkste voordeel van win-lossanalyses is de enorme hoeveelheid inzichten die je krijgt. Hier zijn enkele van de belangrijkste dingen die je kunt leren:

• Klantmotivatie en beslissingscriteria
  Door te begrijpen waarom klanten al dan niet voor jou kiezen, krijg je dieper inzicht in hun prioriteiten. Kiezen ze je vanwege je prijs? Je productkenmerken? Of de ervaring die je biedt?
• Sterkte van je concurrentie
  en verloren deal, biedt inzicht in je concurrenten. Wat doen ze beter dan jij? Waar zit hun kracht, en waar liggen hun zwaktes?
• Salesproces en salesvaardigheden
  Bij verloren deals kun je leren waar je salesproces hapert. Misschien zijn je accountmanagers niet goed in leads opvolgen, of is er een probleem in de communicatie van je waardepropositie.
• Product- of serviceverbeteringen
  Als je consequent dezelfde feedback krijgt van verloren deals kan dit een aanwijzing zijn dat je product of dienst niet volledig aan de klantbehoeften voldoet. Dit is hét moment om mogelijke productverbeteringen te overwegen.