Waarom b2b-bedrijven 98% van hun markt negeren

In deze aflevering van Leadgen Lab bespreken Nico en Matteo waarom full-focus op het einde van de funnel — de ’twee procent’ die klaar is om te converteren of kopen — misschien wel veilig aanvoelt, maar eigenlijk een neerwaartse spiraal is.

B2b-bedrijven zijn te weinig bezig met 98% van hun doelpubliek. Dat zijn de potentiële klanten die op langere termijn actie gaan ondernemen. Zo laten bedrijven veel kansen liggen. De focus ligt vandaag te veel op de 2% die nu koopklaar is.

Maar: die 98% zit ook op je website en wil vooral informatie sprokkelen om te weten of jouw bedrijf de juiste optie is. En voor dat overgrote deel van je doelpubliek moet je voldoende informatie aanreiken. Transparant zijn is de boodschap. Want doe je dat niet, dan stroomt die 98% niet verder door naar het einde van je trechter. En zo krijg je uiteindelijk minder leads.

Die 98% of 2% bereiken vergt ook verschillende tactieken. Om de koopklare mensen te bereiken zet je bijvoorbeeld Google Ads in. Je gaat CPL’s berekenen en directresponstechnieken inzetten.

Om de 98% af te vangen bied je content op je website voor elke oriënterende laag.

Niet door je website beknopt te houden. Je website dient net om die 98% te informeren en inzichten te bieden. Prospecten willen in eigen tempo informatie verzamelen. Zonder transparant en open te zijn ga je als bedrijf uiteindelijk niet meer overwogen worden door prospecten. Want zij vinden de informatie elders om hun beslissing te nemen.

Kijk eens naar je eigen beslissingsproces. Stel: je surft naar twee concurrenten. De ene geeft je alle informatie die zoekt, de andere schermt die informatie af. Die tweede dienstverlener valt dan al snel uit je overweging.

Bijkomend nadeel als je niet genoeg informatie deelt: die 2% koopklare mensen gaan ook minder snel converteren. Dus ook daar haal je lagere win-rates.

Doe aan kennisdeling. Bekijk eens wie de experten zijn binnen je organisatie. En vis de kennis op waarvan je potentiële klant wakker ligt en waarnaar hij zoekt. Maak je content zo relevant mogelijk is. Communiceer heel open over je werkwijze, je prijzen, je klanten en je klantervaringen.

Kijk bovendien welke informatie je deelt met je salesteam dat zij overbrengen naar contacten. Want die fase kan je overslaan. Dan hoef je je salesteam voor die fase niet in te zetten. Dat bespaart tijd en geld. Je salesteam kan zich dan focussen op de leads onderaan de trechter.

• 98% van je doelpubliek zoekt informatie op je website
• Door die informatie te geven creëer je veel meer vertrouwen
• Je blijft langer in de overwegingsfase van je doelpubliek
• Je krijgt betere leads en je salesteam werkt dus efficiënter