Zo haal je meer revenue uit je e-maildatabase

In deze aflevering van Leadgen Lab bespreken Nico en Matteo met welke e-mailcampagnes en initiatieven je meer omzet kunt realiseren. Door bijvoorbeeld slim te segmenteren en het RFM-principe toe te passen.

Organisatie zetten vaak via e-mail een massacommunicatie op. Ze versturen ongesegmenteerd boodschappen omdat het weinig werk vraagt. De mindset is: baat het niet, dan schaadt het niet. Maar het kan zeker schaden omdat ontvangers je niet-relevante informatie niet meer bekijken. Je verliest het vertrouwen.

Dat is ook de reden waarom e-mail onterecht een slechte reputatie heeft. E-mail kan heel waardevol zijn maar je hebt slimme tactieken nodig. De vraag is: hoe kan je bijna een-op-een communiceren in functie van de profielen in je database, je aanbod en het beslissingsproces?

E-mail is het medium bij uitstek om wekelijks of maandelijks waardevolle informatie over te brengen naar je doelpubliek. Dat is de manier om te kijken naar e-mail.

Haal in een eerste fase 2 à 3 relevante segmenten uit je database. Of eentje, dat is ideaal. Die segmenten kunnen elk best nog groot zijn. Stem je communicatie telkens af op die doelgroepen, op hun pijnpunten. Zo ben je al relevanter. In een latere fase kan je dit ook doen voor de andere segmenten in je database.

RMF staat voor Recent, Frequent en Monetaire waarde:

• Recent: hoe recent zijn die contacten of klanten?
• Frequent: hoe frequent kopen ze bij jou? Hoelang zitten ze in de database? Zijn ze kouder of warmer?
• Monetaire waarde of de lifetime value: hoeveel heeft een klant al opgebracht?

Als je klanten en contacten nog opsplitst, kan je al snel 5 à 6 segmenten definiëren. Daaruit kies je dan 1 of eventueel 2 of 3 segmenten. Want je kan ze praktisch gezien onmogelijk allemaal tegelijk doen.

Bekijk e-mail niet als middel om commerciële acties te pompen, maar leg de focus op het inhoudelijke. Anders zie je je openingspercentages naar beneden gaan, en krijg je meer uitschrijvingen. Bied liever meerwaarde aan je doelpubliek vanuit je expertise. Maar voeg wel volgende stappen toe met specifieke call-to-actions om je lezer verder te helpen om een probleem op te lossen. Dat kan een tool zijn die je aanbiedt, of een link naar een blogartikel of een download van een e-book.

1. Maak het probleem groter
Zo begrijpen mensen beter waarom het een probleem is. Laat hen zien wat de gevolgen zijn als ze het probleem niet oplossen. Zoals de kosten of de achterstand die je oploopt. Als je dat goed uitwerkt, wordt dat verhaal heel herkenbaar.

2. Toon cases
Je kan ook succesverhalen van concurrenten delen om de urgentie van het probleem te onderstrepen. Zo kom je sneller op de prioriteitenlijst van je prospect.

3. Herconnecteer via een mailsequentie
Je zoekt na verloop van tijd opnieuw contact via een eenvoudige, niet opgemaakte mail om de uitdagingen te bespreken. Even evalueren of je bedrijf een relevante partij kan zijn of niet.

Dat hoeft niet veel tijd of inspanning te kosten. In totaal stuur je 4 à 6 e-mails, over een periode van 2 tot 3 weken. Dit soort activatiemails zijn goede reminders en komen persoonlijk over. Je geeft je doelpubliek ook het gevoel dat je hen echt opvolgt. Dat kan om de 3 of 6 maanden. Zonder deze e-mails blijft je database slapend. Sales vangt dit op maar daar zit te weinig tempo in en zo mis je veel opportuniteiten.

In de eerste mail heb je het over de communicatie die je 6 maanden geleden had. Krijg je geen reactie? Zet dan in de laatste mail dat je het even zo laat omdat je inschat dat dit geen prioriteit voor hen is. Vaak krijg je na die laatste mail wel een reactie. Bedrijven hadden gewoon geen tijd gevonden om te reageren. Maar het is wel degelijk een prioriteit voor hen.

• E-mail gebruiken voor massacommunicatie is een gemiste kans
• Splits je database op in kleinere groepen in functie van gedrag en kwalificatie
• Communiceer relevanter met 2 à 3 segmenten: afgestemd op de fase waarin je prospect zit
• Breng content die relevant is voor de leefwereld van het segment
• Stuur waardevolle inhoud en geen commerciële boodschappen
• Toon je prospecten altijd wat een mogelijke volgende stap kan zijn
• Verhoog het momentum door succesverhalen te tonen of het probleem uit te vergroten
• Maak je database wakker: herconnecteer met een e-mailsequentie