In deze aflevering van Revenue Lab kijken Nico en Matteo op welke punten je interne teams absoluut moeten gealigneerd zijn. Zodat je efficiënt nieuwe business binnenhaalt.
Wat zijn de absolute must-haves, als je je interne teams wil aligneren en maximale impact wil voor je sales en business?
Daarvoor hebben we bij Websteak een checklist met een twintigtal puntjes. Daarmee kijken we of bedrijven intern op dezelfde golflengte zitten.
Zorg alleszins dat je teams gealigneerd zijn op de belangrijkste bestaansredenen van het bedrijf. Het kan confronterend zijn om te zien hoe een marketing- en salesteam daar verschillend op antwoordt.
Die tegengestelde visie is een probleem dat je niet mag onderschatten. Je moet het commitment van de hele organisatie hebben.
Onze checklist kan je onderverdelen in 3 grote thema’s: het bedrijf zelf oftewel introspectie, de marktsituatie en de feitelijke doelstellingen.
#1. Introspectie
1. Wat is de missie of bestaansreden van het bedrijf?
De antwoorden kunnen hier heel uiteenlopend zijn. We zien meestal twee strekkingen: ofwel wordt de missie van de website zonder nadenken letterlijk gekopieerd, die meestal hol en niet realistisch is. Ofwel verzinnen mensen zelf iets en krijg je zo verschillende versies.
Dit moet een goede missie zijn: uniek, inspirerend, zo concreet mogelijk en representatief voor de organisatie. Ze moet de juiste richting aanduiden.
Daarna heb je een visie nodig om de missie, het hogere doel, te realiseren.
Je missie en visie zijn de samenvatting van je bedrijf.
2. Wat zijn de unieke sterktes van de organisatie?
Ook hier horen we vaak generieke antwoorden die ook bij een concurrent zouden kunnen passen. De unieke sterktes worden niet gedragen door iedereen, er is geen afstemming over.
3. Wie zijn je doelgroepen en hoe ziet je ideale klant eruit?
Wat zijn de pijnpunten van die ideale klant? Voor wie ben je acties aan het opzetten? Dat vraagt enkele brainstormsessies maar het is waardevol om in te investeren. Anders schiet je aanpak alle kanten op.
Ook op de vraag ‘Wie is je doelgroep’ zien we binnen bedrijven uiteenlopende antwoorden binnenkomen. Vooral bij sales- en marketingteams verschillen ze nogal.
4. Customer journey
Heb je al een idee van welke kanalen je klanten gebruiken, welke content ze consumeren en welke informatienoden ze hebben? Hoe loopt het beslissingsproces? Dat kan je als bedrijf dan achteraf aftoetsen bij echte klanten.
#2. De marktsituatie
Je weet nu wat je positionering is, wat je ideale klantprofiel is en wat dat betekent voor omzet en mogelijk nieuwe projecten.
Nu moet je kijken hoe die positionering past in de markt. Wie zijn je concurrenten? Wat vertellen zij? Leunt dat aan bij jouw verhaal? Hoe gaat de markt evolueren en wat is de impact op je positionering? Wie zijn de marktleiders en waarom?
Twee valkuilen bij de antwoorden hierop:
1. De concurrenten met het meeste marktaandeel zijn niet altijd de concurrenten die online het meest zichtbaar zijn.
Er worden soms 4 concurrenten genoemd omdat bedrijven die het vaakst zien. Maar het is niet omdat iemand veel verschijnt, dat die veel van de business wegkaapt. Zichtbaarheid zegt niet alles.
2. Alleen de rechtstreekse concurrenten worden aangehaald.
Maar er zijn ook veel onrechtstreekse concurrenten, die met andere oplossingen dezelfde problemen van een doelgroep oplossen. Een voorbeeld: makelaars gaan gelijkaardige makelaars aanhalen als concurrent. Maar ze noemen bijvoorbeeld niet Immoweb als concurrent, terwijl dat platform toch marktaandeel kaapt.
#3. De feitelijke doelstellingen
1. Wat zijn de belangrijkste producten en diensten binnen het bedrijf?
Dat is naar onze ervaring vaak wel geweten. Maar de feitelijke marges voor deze producten of diensten lijken minder gekend. Marketeers verwijzen dan gemakkelijkheidshalve door naar salesmensen voor het antwoord.
2. Wat is het omzetdoel?
En hoe gaan we het vooropgestelde cijfer behalen? Met welke businessstrategie? In welke segmenten?
Die concrete invulling – de strategische pijlers – om de groei na te streven ontbreekt vaak bij bedrijven. Omdat het om strategie gaat, ligt die beslissing op managementniveau. Na een duidelijke bedrijfsdoelstelling kan er een marketingdoelstelling bepaald worden.
Tot slot: interne teams moeten ook weten wat de marketingstrategie is en hoe het salesapparaat werkt.
Welke processen doorlopen contacten, met welke tools wordt er gewerkt? Ze moeten ook weten hoe succes wordt gemeten. Wat zijn de KPI’s? En wat is de visie op lange termijn: waar wil je binnen 5 jaar staan? Op die manier krijg je interne teams echt op één lijn en werken ze veel efficiënter.