Leads kwalificeren: 7 onmisbare manieren om dat te doen

Leads kwalificeren is geen exacte wetenschap. Je moet goed kunnen inschatten of een lead kan uitgroeien tot klant of niet. Een veelgebruikte methode daarvoor is bijvoorbeeld de BANT-methode. Daarmee kijk je naar budget, autoriteit, behoefte en timing om een lead te kwalificeren.

Maar zelfs wanneer je alleen naar die 4 pijlers kijkt en absoluut zeker bent van de kwaliteit van de lead, kan het zijn dat je ernaast zit. En dat is jammer, want sales professionals spenderen het liefst zo weinig mogelijk tijd aan zaken die geen impact hebben op de bottom line.

Gelukkig is de BANT-methode niet zaligmakend. Er zijn nog andere manieren waarop je de kwaliteit van leads kunt achterhalen. Manieren waar je in eerste instantie mogelijk niet aan denkt.

Tijdens een eerste gesprek krijg je al een aardig idee van wie de lead is, wat er nodig is en of de interesse groot genoeg is. Maar leads doen zich tijdens een verkoopgesprek vaak anders voor dan in werkelijkheid. Jij hebt er geen idee van wat er wordt gezegd eens de deur achter je sluit.

Daarom is het niet altijd een slecht idee om je leads huiswerk te geven. Stuur een stuk content zoals een whitepaper of een productvideo/demo door zodat ze dat kunnen bekijken.

Leads die echt geïnteresseerd zijn in jou en wat je verkoopt bekijken of lezen wat je doorstuurt. Dat is een duidelijk teken van verdere interesse, want ze geven om de toegevoegde waarde die jij hen kan bezorgen.

Maar als ze het niet bekijken, dan moet je jezelf de kritische vraag stellen of die lead wel voldoende geïnteresseerd is. Stel dat je een video doorstuurt van 10 minuten. In die video komen alle voordelen van je product of dienst naar boven. Als een lead geen 10 minuten overheeft voor jou, is die lead dan wel voldoende geïnteresseerd/gekwalificeerd?

Een heel belangrijk aspect van een goed salestraject is dat jij als sales weet wat er allemaal gaande is. Je moet niet alleen nadenken over de waarde van de deal die je tracht verkocht te krijgen.

En daarvoor zijn er enkele gouden vragen die je een idee geven van hoe dringend en belangrijk deze aankoop is voor hen:

• Wat is je exacte pijnpunt op dit moment?
• Wanneer zou je graag resultaten zien?

Het zijn 2 simpele voorbeeldvragen die je een heel goed idee geven van de tijdlijn van je leads.

Op basis van de antwoorden op die vragen kan je ook zelf een tijdlijn voorstellen. Iets in de aard van: “Als we de deal afsluiten op X, dan raakt alles geïmplementeerd tegen X en zie je de eerste resultaten tegen X.”

Hier is de reactie van je lead belangrijk. Bij twijfel moet je jezelf afvragen of de lead het allemaal wel even dringend vindt als jij. Of misschien zijn ze nog niet 100% mee met je verhaal en moet je nog het een en ander verduidelijken. Of je bent er natuurlijk iets te vroeg bij en je moet je leads nog wat nurturen.

Hoe dan ook: doordat je een tijdlijn voorstelt, plaats je de behoefte en resultaten van de onderneming centraal. De reactie daarop spreekt boekdelen en dat is iets waarmee je een lead beter kunt kwalificeren.

Deals worden in de meeste gevallen – zeker in B2B – niet na één gesprek afgesloten. Er zijn verschillende fases in je verkoopproces waar verschillende conversaties en verschillende argumenten bij horen.

Maar hoe hard zijn je leads bezig met gesprekken die je voerde in het verleden?

Stel dat je voor de derde keer naar een bedrijf gaat. Je hebt al twee goede gesprekken gehad waarin je enerzijds jezelf en je bedrijf, maar ook anderzijds je voorgestelde oplossing hebt besproken.

Door die twee gesprekken naar boven te halen, zie je in welke mate je leads nog bezig zijn geweest met de materie. Als ze nog 100% kunnen meepraten, dan is dat een goed teken. Het wilt zeggen dat ze goed genoteerd hebben of er nog mee in hun gedachten hebben zitten spelen.

Maar als je lead plots uit de lucht valt en je moet voorgaande gesprekken opnieuw samenvatten, dan is dat natuurlijk een minder goed teken. Dat wil vaak zeggen dat deze deal geen prioriteit heeft voor de lead. Of je moest natuurlijk iets heel ingewikkeld verkopen dat je geregeld opnieuw uitlegt.

De retentie van voorgaande gesprekken is hoe dan ook een goede indicator van hoe gekwalificeerd een lead is.

Je verhaal van nul beginnen bij een business die jouw bedrijf niet kent, is niet altijd vanzelfsprekend. Je moet nog op zoek gaan naar de pijnpunten, je weet niet of het bedrijf past binnen de scope van je onderneming en je bent er dus niet zeker van hoe gekwalificeerd deze lead zal zijn.

En dat is jammer. Want daar kruipt kostbare tijd in die je waarschijnlijk liever in zaken steekt die beter renderen.

Met andere woorden: de leadkwaliteit bij koude prospectie is niet de beste. De reden daarvoor is best simpel: je moet eerst nog leren over de lead voordat je je verhaal écht kunt starten. Dat ‘verspilt’ tijd van je lead, die sneller de interesse verliest.

Maar stel nu dat je je research deed. Je weet alle belangrijke aspecten van het bedrijf die je in je verhaal kunt verwerken. Tijdens een eerste gesprek leg je pijnpunten bloot en leg je uit hoe jij daar voor toegevoegde waarde kunt zorgen.

Je komt sneller to the point en hoeft niet te veel te vragen aan je lead, omdat je zelf dat onderzoek al deed. Dat maakt dat je sneller je leads kunt kwalificeren.

In te veel bedrijven zijn sales en marketing echte silo’s. Ze streven allebei naar groei, maar gewoon vanuit andere invalshoeken en vanuit andere fases in de customer journey. Maar marketing- en sales alignment kan een van je sterkste troeven zijn wanneer je leads kwalificeert.

Tijdens heel je verkoopproces zullen er vragen en bezwaren jouw kant uitkomen. Maar wat als je dat kon voorkomen of gewoon heel gemakkelijk counteren?

Marketingteams hebben niet altijd het beste zicht op de noden van je leads, gewoon omdat ze zelf niet in the field staan. Dat is waar jouw input goud waard is. Jouw input kan ervoor zorgen dat er meer leads instromen, maar dat ook bestaande leads sneller gekwalificeerd raken.

Ga daarom in gesprek met je marketingteam. Spar met hen over je leads, leg uit wat hun behoeftes en hun pijnpunten zijn zodat zij daar met waardevolle content op kunnen inspelen.

Die content wordt vervolgens ingezet op 2 manieren waarop je leads sneller gekwalificeerd raken.

1. Ze lezen de content tijdens hun verkennende fase en zijn beter geïnformeerd, meer overtuigd en dus meer gekwalificeerd wanneer ze met jou in gesprek gaan.
2. Jij kunt content op een paar seconden uit je mouw schudden om een antwoord te geven op vragen en bezwaren van je leads. Zo stel je hen gerust en maak je meer kans op een gekwalificeerde lead.

Het is geen geheim dat jij vooral graag je tijd steekt in leads waar de interesse het grootst is. En als er nu één plek is waar iedereen zijn mening uit, dan is het wel social media.

Volg de kanalen van je bedrijf of die van concurrenten. Volg hashtags die relevant zijn voor je business, die een blijk van interesse geven.

Het is op die manier dat je snel potentiële leads opmerkt door bijvoorbeeld comments of shares.

Juist omdat ze al een blijk van interesse gaven, heb je meteen een lead te pakken die meer gekwalificeerd is. Stuur hen een berichtje waar je inspeelt op de zaken die ze aanhalen. Zeg hoe jij daar een rol in kunt spelen en boek een eerste gesprek.

De BANT-methode geeft je enkele goede inzichten om een lead te kwalificeren. Maar waar die methode over zwijgt, dat is de manier waarop een lead bij jou terecht kwam.

Vraag in een eerste gesprek achter een tijdlijn van de voorbije periode.

• Wat was de frustratie die geleid heeft tot een behoefte?
• Hoe kan je frustratie opgelost worden?
• Hoe ben je bij ons terecht gekomen?
• Heb je al andere oplossingen geprobeerd?

Als jij de eerste persoon bent die ze spreken, dan mag je er in veel gevallen van uitgaan dat jij niet de enige aanbieder in het spel bent. Maar als ze het wel al probeerden, dan heb je mogelijk een opening waar je van kunt profiteren.

Hoe completer je beeld is van het verleden, hoe gemakkelijker het is voor jou om de lead te kwalificeren. Iemand die duidelijk nog verschillende pistes is aan het verkennen, zit nog niet op dezelfde golflengte als iemand die jou als een final solution ziet.

• De BANT-methode is een goede methode om leads te kwalificeren. Maar er zijn ook andere manieren waarop je je leads kunt kwalificeren.
• Kom zoveel mogelijk te weten over je lead. Hoeveel onthouden ze van vorige gesprekken? Welk pijnpunt trachten ze aan te pakken? Hoe kan jij hun bedrijf verbeteren?
• Gebruik die informatie in je salesgesprekken en laat je marketingteam er content over creëren dat jij in je voordeel kunt gebruiken.
• Hoe completer je beeld is, hoe sneller en gemakkelijker je een lead kwalificeert.