Hoe je oneindig veel relevante content-ideeën creëert

Hoe bedenk je voortdurend goede content-ideeën? En hoe zorg je dat je niet snel uitgepraat bent? In deze aflevering van Revenue Lab bekijken Matteo en Nico hoe je een stortvloed aan relevante onderwerpen krijgt. Op een consistente manier, om zo je potentiële klanten te helpen.

Stel: je verkoopt schoenen. Ga dan niet vertellen over de pro’s en contra’s van die schoenen. Of het materiaal waaruit ze gemaakt zijn. Probeer te ontdekken wat mensen echt zoeken als ze schoenen willen kopen. Wat zijn hun vragen, uitdagingen of frustraties?

Klanten van Websteak zeggen vaak: “Als het niet gaat over mijn product of dienst, hoe kan ik het dan verkopen?” Maar zo eng mag je het niet bekijken. Content moet je in zijn geheel zien en niet evalueren op artikelniveau. De redenering is: welke informatie heeft je doelgroep nodig om een goede beslissing te nemen?

Die informatiedeling loont op lange termijn maar is niet direct meetbaar. Bij Websteak merken we dat ook. Op onze website stellen we de vraag: “Hoe heb je ons leren kennen?” Dan is het antwoord bijvoorbeeld: “Ik volg jullie al jaren op LinkedIn.” Zoiets kan je niet in cijfers gieten.

1. Zet marketing en sales in een maandelijkse meeting
Probeer als marketingteam samen te zitten met het salesteam of de servicedesk. Sowieso met mensen die in nauw contact staan met je klanten. Kijk wat de veelgestelde vragen zijn en hoe je daarop inspeelt met je content. Zo vind je normaal gezien een honderdtal topics. In een ideaal scenario zitten de juiste vragen en bekommernissen ook in je CRM-systeem.

De valkuil? Na deze oefening valt het meestal stil. Er wordt te weinig mee gedaan. Je moet in je bedrijf dus een mindset creëren zodat de uitwisseling tussen sales en marketing veel vlotter loopt.

2. Verzamel intern klantvragen
Via een intern communicatiekanaal als Slack kunnen vooral medewerkers die in contact staan met klanten allerlei klantvragen verzamelen. Zo ziet iedereen deze vragen passeren en dat maakt iedereen ook alerter. Je zal daarnaast zien dat je sommige vragen in een paar varianten ziet terugkomen. Die zijn des te interessanter om uit te werken.

3. Bundel vragen tijdens salesmeetings
Bundel tijdens je salesmeetings twee à drie vragen waar een prospect tegenaan liep en waarvoor je een oplossing kan bieden. En koppel dat terug naar het marketingteam. Die inzichten leiden tot contentcreatie.

Content zorgt voor geïnformeerde potentiële klanten. En dus voor meer efficiëntie bij je salesteams.

4. Trek als marketeer op pad
Loop als marketeer een dag met het salesteam mee. Probeer op te nemen welke vragen prospecten stellen en kijk hoe je daar content rond maakt. Voor salesmensen zijn sommige vragen evident. Maar als marketeer kan dat leerrijk zijn. Je gaat je klanten ook beter begrijpen.

5. Bezoek fora en andere groepen
Door fora en groepen op sociale media te doorspitten detecteer je vragen van klanten. Stel: je bent vastgoedklant bij Websteak. Dan zoeken wij in Facebookgroepen over investeren in vastgoed. Welke posts zijn er populair? Welke vragen worden er gesteld? Welke antwoorden geven mensen?

Er zijn ook sites als Quora en Reddit. Weliswaar bestemd voor een Amerikaanse markt maar uit de gestelde vragen kan je zeker leren. Of je vindt er goede insteken.

Een voorbeeld: voor een softwarespeler maakten we bij Websteak een strategie. Maar wat bleek uit info op Reddit? Klanten vonden het belangrijk om niet alleen naar de technologie kijken maar ook breder naar hun business.

En dat is een pijnpunt dat je niet vanuit keywords achterhaalt. Als je dat niet weet, zou je eerder inspelen op de technische kenmerken van de software. Dat zijn kwalitatieve inzichten.

Ook interessant: Sparktoro. Dat is een audience research tool die toont welke websites je klanten bezoeken, welke socialmediakanalen en welke hashtags. Tot slot kan je ook op LinkedIn kijken naar het profiel van je klant: wat deelt hij, wat post hij, wat vindt hij belangrijk … Ook daaruit haal je inzichten. Of vraag eens rechtstreeks aan een klant welke content hij interessant vond.

Probeer je topics structureel uit te rollen en kijk waar je het meeste engagement haalt, dus welke reacties je eruit haalt.

Kijk bijvoorbeeld naar je post op LinkedIn. Wat is het percentage engagement dat eruit komt? Dat soort ranking houden we bij. Zo zien we op welk type content het best wordt gereageerd. Dus die topics leven het sterkst bij onze doelgroep. Dat is een startpunt om nog meer van dat soort content te produceren.

Kijk ook welke vragen eruit komen die inspiratie kunnen bieden voor de volgende topics. Want de kans is groot dat je contentkalender vandaag vastligt. Maar die mag je niet zo rigide zien. De feedback die je gaandeweg krijgt, is belangrijker.

Ook waardevol is user groups opstellen. Je brengt een groep van gelijkgestemden samen en kijkt wat ze vinden van topics die hoge engagementratio’s hebben opgeleverd. Met hun feedback kan je nog dieper gaan en dat engagement nog versterken.

• Vergeet product of dienst
• Organiseer meetings tussen marketing en sales
• Breng de pijnpunten van je potentiële klanten in kaart
• Kijk naar relevante groepen om daar info te verzamelen