Het belang van een ‘unique selling proposition’

Ben jij werkzaam in sales? Dan is een unique selling proposition of USP van essentieel belang om je product te positioneren.

Wat is het verschil tussen jouw product en dat van je concullega’s?

En hoe brengt jouw product een meerwaarde in het leven van je klanten?

De antwoorden op die vragen zitten verweven in je unique selling proposition en communiceren in de key factors die je onderscheiden ten opzichte van de rest.

Wanneer je een product op de markt brengt, is het belangrijk om ten volle achter datgene wat je verkoopt te staan. Want als jij er niet in gelooft, waarom zouden jouw prospecten dat dan wel doen?

En daar komt een krachtige, goed doordachte unique selling proposition bij kijken.

Een efficiënte USP…

• onderlijnt de waarden van jouw merk;
• maakt een onderscheid tussen jouw merk en dat van de concurrentie;
• vertelt welke meerwaarde je product biedt in het leven van je klanten.

Wanneer je de USP van je bedrijf opstelt, is het dan ook belangrijk om volgende vraagstukken er mee in op te nemen:

1. Welke producten of diensten bied je aan?
2. Wat maakt jouw aanbod zo verschillend dan dat van andere spelers?
3. Wie is je doelpubliek?
4. Welk probleem los je op voor je klanten?

Maar waarom zijn deze vragen nu precies zo belangrijk?

Een USP wordt in eerste instantie gebruikt in de eerste stadia van het verkoopproces, zoals bijvoorbeeld prospecting en cold calls. Prospecten zullen willen weten bij welk bedrijf je hoort en in welke branche je zit.

Een unique selling proposition wordt dus idealiter gebruikt als een soort verbale tool om klanten te overtuigen om naar jou te luisteren.

Zo’n USP wordt dus best uitgewerkt met een veeleisende klant in het achterhoofd.

Klaar om een ​​unique selling proposition te schrijven?

De eerste stap is om na te denken over je doelpubliek en welke van de voordelen van je product het meest waardevol zijn voor hen.

Stel verschillende buyer persona’s op om een aantal unique selling propositions uit te werken, afhankelijk van met wie je praat en naar wat ze precies op zoek zijn.

Zorg er zeker voor dat je USP op de volgende manier wordt uitgediept:

1. Maak het verschil en onderscheid je van de rest

Wanneer je een USP tot stand brengt dat ook van toepassing kan zijn op je concurrent, hoeven we je niet te zeggen dat je terug van nul moet beginnen.

Jouw unique selling proposition moet 100% uniek zijn voor jou, je bedrijf en het product dat je verkoopt.

2. Breng je USP duidelijk en zelfverzekerd aan de man

Je USP moet niet alleen uniek zijn voor je bedrijf, maar ook voor jou.

Als onderdeel van het salesteam moet jij je product of dienst aan de man brengen, en dat is alleen maar geloofwaardig als je er zelf enthousiast over bent!

Komt je USP onoprecht over? Dan zal dat doorschemeren.

Het is dus belangrijk om je USP luidop te oefenen, zodat je tijdens een gesprek met een prospect alle kaarten kunt bovenhalen om je enthousiasme te laten overwaaien.

3. Leg het er vingerdik op

Jouw unique selling proposition mag doorspekt zijn met hyperbolen. Gebruik woorden als ‘beste, grootste, eerste, favoriete, etc.’ om je product te omschrijven.

Wanneer je de overtreffende trap correct hanteert, zal jouw enthousiasme en geloof in het product je prospect over de schreef trekken.

Aarzel je om de overtreffende trap te gebruiken om niet te glad over te komen in je USP? Bij het neerpennen van een USP is het juist wel belangrijk om over je product te praten met de nodige trots en een flinke dosis enthousiasme. Ga dus gerust je gang en leg het er vingerdik op!

4. Focus op de voordelen voor je klant, niet op je product zelf

Goede verkopers verkopen niet alleen een product of dienst, ze verkopen ook de hele ervaring errond.

Wat wil dit concreet zeggen? Het betekent dat je unique selling proposition moet draaien rond wat je klant leuk vindt en hoe jouw product of dienst hun leven zal veranderen nadat ze het hebben aangekocht.

Een voorbeeld: de zoektocht naar een nieuwe stofzuiger is niet echt razend spannend, maar eens de buit binnen is, is het wel echt genieten van die geruisloze werking of daadkrachtige zuigkracht. Een goede verkoper vertelt een prospect over de voordelen die de stofzuiger zal meebrengen na aankoop.

Wanneer een potentiële klant vragen begint te stellen of lacht om wat je als verkoper te vertellen hebt, dan weet je dat hij of zij mee is met je USP en gelooft in wat je verkoopt.

• Een goede USP omvat je waarden, wat jou verschillend maakt van de concurrentie en welke meerwaarde je je klanten kan bieden.
• Schrijf een USP zodat hij enkel van toepassing is op jouw merk en product. Zou je concullega er mee kunnen gaan lopen? Dan is het aangeraden een andere unique selling proposition te zoeken!
• Vertel je USP met het nodige enthousiasme. Heb je zelf twijfels? Dan zal de klant ook moeite hebben om mee te stappen in je verhaal.
• Wees niet bang om te overdrijven in je unique selling proposition. Hyperbolen doen hun werk wanneer ze van toepassing zijn.
• Hou altijd je klanten in het achterhoofd bij het uitwerken of communiceren van je USP. Wat is het voordeel voor hen? Hoe zal jouw product hun leven aangenamer maken.